O setor de vendas de qualquer empresa é primordial, e o atendimento ao cliente pode receber uma técnica denominada Spin Selling, com perguntas que devem ser feitas para ajudar a construir uma comunicação transparente entre as duas partes.
Vale destacar que essa técnica tem como base os estudos do psicólogo Neil Rackham, em que a palavra SPIN é um acrônimo para as 4 perguntas bastante específicas que devem ser direcionadas ao cliente, onde:
- S é Situação;
- P é problema;
- I de implicação;
- N de Necessidade.
Essas perguntas são realizadas dentro do processo de venda, desde o início da negociação, até o sucesso empreendido pelo vendedor, quando oferece a solução final para o cliente.
Início de negociação deve ser abrangente
Quando uma empresa que oferece serviço de automação de máquinas industriais, o cerne comercial está em atender clientes que precisam de projetos específicos e, de acordo com a situação, de maneira personalizada.
Portanto, trata-se de verificar em que situação o cliente se encontra, para oferecer a solução mais adequada e que se enquadra nas necessidades apresentadas.
Para isso é preciso traçar um objetivo e investigar quais as soluções são mais propícias para cada cliente. Isso porque, neste caso específico, cada planta industrial apresenta peculiaridades que interferem na solução final.
Desse modo, pode ser necessário desde um projeto de engenharia civil e arquitetura para atender as normas regulamentadoras de segurança, até a instalação de cabeamento estruturado Goiânia para a automação de máquinas e equipamentos encontrados nesse tipo de ambiente.
Para que a venda alcance o sucesso pretendido, é preciso utilizar informações passadas pelo próprio cliente.
Isso demanda reconhecer os problemas apresentados, colocando em prática uma investigação das possibilidades de serviço que podem ser empregados.
Modelo de negócios comerciais são determinantes
Um galpão industrial disponível para a instalação de uma gráfica de impressão de catálogos e revistas precisa de diversos serviços para se adaptar às necessidades práticas de funcionamento.
A empresa que presta serviços de montagem industrial pode colocar em prática o Spin Selling para atender todas as necessidades do cliente.
Com isso, consegue-se elaborar um projeto que deve ser vendido conforme a implicação observada nas tratativas de negociação, de acordo com as finalidades profissionais do empreendimento em questão.
Toda necessidade é anotada e para cada uma deve ser apresentada uma solução eficiente, prática e que se encaixe nos moldes de trabalho.
Caso a indústria atenda o setor de alimentos, como um abatedouro e fornecedor de carne bovina, a necessidade seria a instalação de uma câmara fria sob medida para refrigeração dos produtos até o direcionamento para o mercado consumidor.
Vendedor deve usar metodologia a favor do negócio
Todo segmento produtivo possui uma equipe de vendas que está pronta para atender os clientes da melhor forma possível.
A metodologia de Spin selling trata as perguntas propostas para que a comunicação e o relacionamento entre empresa e cliente seja consolidada de maneira clara e objetiva.
Dentro da área da construção civil, por exemplo, um vendedor que trata de projetos para empreendimentos comerciais como hospedagens, ou mesmo condomínios residenciais e imóveis particulares pode vender uma área que necessita de empresa de consultoria ambiental Recife.
Cabe ao vendedor visualizar a situação em que o cliente se encontra, determinar que o problema pode ser resolvido de maneira adequada, juntando-se às diferentes parcerias empresariais para entregar uma solução adequada às necessidades e ajustes conclusivos.
No caso de um hotel ou uma pousada, por exemplo, que precisa fazer uma reforma na área de lazer para melhor atender os hóspedes, pode contar com uma equipe de vendas em diversas áreas.
Cada empresa deve aplicar a metodologia de spin selling conforme a identificação dos serviços e produtos que devem ser utilizados.
Isso implica na construção de uma borda de piscina antiderrapante e contratação de mão de obra especializada.
Assim, o próprio cliente faz parte das estratégias dos fornecedores, informando cada necessidade e a busca pela solução mais apropriada.
Conclusão
É importante desmistificar o SPIN selling dentro de um planejamento adequado, conforme a situação em que a empresa se encontra, transformando todo conhecimento empreendido nas habilidades técnicas da equipe de vendas.
O treinamento de vendedores, além dos produtos e serviços oferecidos devem ser adaptados conforme a cultura organizacional dentre todos os aspectos visionários do empreendimento comercial.
Toda metodologia de venda deve ser adaptada conforme a análise dos resultados e de acordo com o acompanhamento do sucesso empreendido nas metas e objetivos de cada empresa.
Enfim, é preciso saber onde se está e para onde vai, para que os clientes possam ter a confiança quando a metodologia é aplicada em tratativas comerciais de compra e venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
