Não se assuste, apesar do termo “hacking” ser exatamente o mesmo relacionado às praticas criminosas na internet, vale saber que a tradução desta palavra poderia ser “achar passagens” ou “encontrar caminhos”, assim em uma tradução livre (e bem ruinzinha, eu sei), podemos definir Growth Hacking como “encontrar caminhos para crescimento [da empresa]”, não é à toa que o autor do livro, Sean Ellis, prefere chamar de marketing voltado a experimentos.
Por que experimentos? Simples, o autor constatou que muitas empresas ficavam empacadas ou, reféns de determinadas ações de marketing e com o passar do tempo, para piorar, obtinham cada vez menos retorno, inviabilizando qualquer possibilidade de crescimento do negócio.
Imagine uma empresa. Um mercadinho de bairro por exemplo. Aquele, que nos últimos anos dependeu única e exclusivamente daqueles jornaizinhos de ofertas que são distribuídos pelo bairro.
No começo, as primeiras impressões resultaram em um aumento no volume de pessoas visitando a loja e crescimento no faturamento da loja, logo – empolgado – ele decide continuar com essa estratégia. E por um tempo os resultados vieram. Mas o jornalzinho começa a perder sua efetividade, o dono do mercado sente-se compelido a imprimir mais e mais cópias, mas o retorno é cada vez menor. Desta forma, o empresário encontra-se num dilema: Se parar de distribuir jornalzinho, os clientes podem sumir, mas se continuar, o custo da promoção ficará cada vez mais alto. O que fazer?
É neste momento que é necessário adotar a mentalidade de growth hacking: Experimentar.
Mas antes, vamos conhecer o funil de Growth Hacking. Para organizar as ações e os experimentos, estabeleceu-se um funil com 5 estágios:
- Aquisição (Acquisition), que reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente.
- Ativação (Activation), quando o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente.
- Retenção (Retention), etapa em que os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto.
- Receita (Revenue), quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa (ao invés de usar versões grátis, por exemplo).
- Indicações (Referral), quando estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.
Perceba que o funil possui uma abrangência muito maior, transcende a promoção e atração de consumidores (na verdade, este é somente o primeiro estágio do funil), e estimula a empresa a pensar em diversos outros aspectos como precificação, atendimento, serviço, experiência e relacionamento com o cliente.
Voltando ao exemplo do mercado… Nosso amigo dono do estabelecimento resolveu adotar o growth hacking para resolver a questão do jornalzinho. Muito bem, aplicando o conceito do funil, podemos entender que o jornal é uma ação de Aquisição de clientes, certo? Logo, ele decide experimentar novas formas para atrair clientes: Após muita reflexão e análise, decidiu-se que uma campanha de email marketing tinha custo zero e poderia trazer resultados.
Dica fundamental: Ideias mais simples, com baixo custo e grande probabilidade de sucesso devem ser as primeiras a serem levadas à prática.
Agora, o mercado voltou a receber um volume considerável de visitantes, mas ainda assim as receitas não aumentaram, olhando para o funil podemos entender que temos um problema de ativação. Quais experimentos podemos fazer para que as pessoas entrem na loja e realizem compras: Mudar a ordem dos corredores? Modernizar os caixas? Diminuir o preço de produtos essenciais? Enfim, é necessário coletar e analisar dados para traçar novos experimentos que não tenham impactos negativos nos resultados.
Para finalizar, o Growth Hacking – ao contrário do que se pensa – pode ser utilizado e, melhor ainda, adaptado para empresas de qualquer porte e segmento, propicia o exercício de olhar e pensar de forma estratégica e inovadora para todos os processos e serviços/produtos da empresa.
Nota: Este artigo é apenas uma breve descrição do processo de Growth Hacking, algumas informações foram simplificadas e condensadas para demonstrar sua utilidade, caso queira se aprofundar no assunto recomendamos a leitura do livro “Hacking Growth. A Estratégia de Marketing Inovadora das Empresas de Crescimento Mais Rápido”, autores Sean Ellis e Morgan Brown. Editora Alta Books.
