Você já conhece a história: o consumidor mudou, está mais inteligente e atento, utiliza as redes sociais e procura informações antes de fechar um negócio.
Manter uma boa imagem de seus negócios, tanto no ambiente físico quanto virtual. Mas, lembre-se: Vender não se trata da sua imagem e do seu produto, trata-se da necessidade do seu cliente, e para satisfazer essa necessidade é preciso entender seu comportamento e linha de raciocínio.
Pensando exatamente nesse aspecto, apresentamos 4 personas que representam os perfis mais comuns de clientes, e como entendê-los e ajudá-los a fechar negócios com você.
O Desconfiado
Comportamento:
Tem pensamento crítico, não compartilha do seu entusiamo, conquistar sua confiança é um processo lento. Prefere conversar por email (para documentar a negociação) em vez de conversar por telefone e, geralmente, demora para tomar uma decisão.
Entenda isso:
O DESCONFIADO não precisa de tempo para pensar, ele precisa de informações. Sua natureza desconfiada e falta de pressa para agir é a chave para que você o ajude a tomar a decisão correta. Se ele disser não, você sempre terá a oportunidade para descobrir o que realmente está no caminho. Converse com ele.
O que fazer:
A solução é apresentar cenários ou situações que ele precise tomar um decisão simple e rápida: “Você gostou dessa cor, sim ou não?”, “O prazo está dentro do esperado, sim ou não?”, “Você prefere pagar à vista ou parcelado?”.
Repare que sempre há um opção para escolher, isso impede de ele se retrair ou divagar. Isso vai auxilia-lo a conduzir a conversa até o ponto de fechamento.
O Decidido
Comportamento:
É assertivo, exigente e costuma pressionar para ter as coisas do seu jeito. Quer respostas rápidas e não gosta de esperar pois acha que já sabe tudo.
Entenda isso:
O DECIDIDO está comprando um produto ou serviço, e não o preço. Portanto, o foco está no que seu produto/serviço pode fazer por ele, se ele perceber que suas necessidades não serão atendidas, ele abandona a negociação.
O que fazer:
Benefícios, benefícios e benefícios! Esta deve ser sua abordagem ao conversar com um cliente deste perfil. Ou sua solução atende o que ele está procurando ou não, simples assim.
O Racional
Comportamento:
Tem muito interesse em dados e informações técnicas, gosta de fatos e números, precisa processar as informações e rever os números antes de fechar o negócio. Gosta de analisar variáveis e perspectivas.
Entenda isso:
O RACIONAL gosta de calcular e explorar cenários, sua segurança está na quantidade e qualidade das informações que ele recebe. Sua função é ajudá-lo a extrair e computar os dados mais relevantes para sua tomada de decisão.
O que fazer:
Prepare o gráfico, traga a calculadora e o lápis. Apresente os dados, escute os inputs do cliente e formule uma proposta com base no que ele te disse e esperar do produto. A customização da oferta é a chave para fazê-lo entender que sua necessidade foi atendida.
O Amigável
Comportamento:
Diplomático, simpático e interativo. Gosta de conversar e pequenos detalhes podem fazê-lo disparar a falar, não gosta de detalhes técnicos e mantém as coisas no nível pessoal.
Entenda isso:
O AMIGÁVEL quer encontrar alguém que possa confiar (e conquistar sua empatia) para que sua necessidade seja verdadeiramente atendida. Construir um relacionamento, ainda que na efemeridade do relacionamento comercial, é fundamental para que o cliente possa sentir-se à vontade para fechar negócio. Seja ético e verdadeiro. A menor percepção que você pretende se aproveitar do momento, encerra – para sempre – a negociação.
O que fazer:
Manter as coisas no nivel pessoal não implica, necessariamente, em falta de profissionalismo. Retribua a atenção, seja amistoso, construa o relacionamento, mas mantenha o foco no fechamento para que ocorra naturalmente.
E você, ao longo da sua experiência, conhece ou já mapeou tipos de clientes? Como você lida com eles. Comente e compartlhe essa matéria.
Adaptado do original: 4 Sales Prospects You Must Understand publicado em Entrepreneur.
